面对激烈的竞争环境,如何打造文具销售冠军

  • 发布时间: 2014-12-2 21:40:09

对于国内企业,在定做记事本文具市场营销方面要想成为销售冠军,取得出色业绩。根据记事本文具品牌目前的经营现状,应遵从以下规则:
 
 
第一步:根据客户群的位置以及目标人群的生活习惯选择店面位置

  事实上,从对大连市场上记事本文具经销商的调查,专卖店和百货商店、超市是最大的销售渠道,但是,作为专卖店对闹市区地脚的选址,却没有给经销商带来良好效益。记事本文具的消费群相对比较窄,人流量大并不意味着记事本文具销售很好,由于商场的选址需要服务的有效范围,潜在消费能力的统计分析,竞争对手的状况,经营成本考核等多方面综合考虑,因此像原来一直忙于扩大经销店面的一家企业去年开始进行了调整,撤掉了很多店面。因此,选择适合客户群体的市场位置,并能够合理规划店面覆盖区域能力,会使产品赢得良好的销售状况。
 
第二步:避免走入商场开的越大、越多、越容易得到供应商的信任和支持的心理误区
 
  供应商对零售店的衡量标准并不是依照大和多来简单判断的,重要是管理是否规范,以往商业往来的信用情况,经营状况良好,经营定位是否清晰,以及经营风险的高低等进行综合评定,还有是该记事本文具店是否具备可持续发展的动力,作为考核“信用额度”的重要标准。

  
第三步:搞好与供应商的关系,实现出快货出好货
 
  衡量供应商的标准应从价格、品质、能否提供增值服务和供货稳定性以及服务等多方面综合评定。否则,很容易被一些价格战恶性竞争的不良行为所影响,甚至很可能被假冒伪劣产品所欺骗,给经营者带来不必要的损失。另外,供应商的货款拖的越长对自己越有利。这种做法可能对自身经营短期缓解资金压力,但在供应商当中造成了不良的信用记录,得不到供应商的长期支持。给客户的帐期越长,经营的隐患就越多。企业如果没有一套有效的风险防范体制、规范经营,很容易造成资金的周转困难,甚至产生死帐、坏帐,直接影响企业的健康发展。

第四步:改变销售渠道
 
  很多记事本文具品牌利用超市、专卖店等新兴销售渠道,但由于大型超市对定做笔记本的展示面积有限,而且进价要求很严,所以,很多记事本文具品牌难以获得良好销售业绩,并且因为缺乏专项管理,包括专卖店,经常导致销售渠道的销售量的不稳定。这也是记事本文具品牌企业最头痛的难题。其实,借鉴服装旗舰店或者购物中心模式,建立记事本文具品牌的销售中心,是未来提高企业销售增长的趋势。由于各地城市的改造,造成很多本来很好的地脚不断流失和升值,造成原有专卖店的经营成本提高,所以,选择适合位置并扩大专卖店的经营规模面积,变小零散连锁店为大连锁中心店,实行辐射态势,并对企业级的客户实行关系营销,利用大型中心专卖店的规模优势和经营档次,为利润最大的企业级客户提供卓越的服务。同时,也能够满足其他高消费人群。比如学生一族。

第五步:控制分销链
 
  对于分销链的控制实际上就是控制了消费市场。和区域经销商以及代理商加强对话和加以服务性管理。记事本文具品牌的利润来自产品自身的品质,还有就是销售渠道的流畅与快捷。三株企业当年的销售业绩很大程度上依赖销售渠道的贡献。

第六步:对经销渠道的选择以及经销渠道的定位
 
  很多企业在选择经销渠道上,选择了大市场的代理商和区域经销商。由于这些代理商和经销商的实力的差别,很容易影响到品牌的销售。比如,有的代理商只在大市场上作批发,很少关注最终者或者是记事本文具品牌目标消费人群,尤其是高端消费人群的真正的需求。而区域经销商则关注群体消费,即办公市场的高额利润区。但是,对于办公类客户的营销依靠业务员的个人能力,而且,客户资料掌握在业务员手上,关系也是依靠业务员。所以,区域营销商对营销团队的管理不善往往影响到记事本文具品牌的市场表现。更难以准确表达品牌的内涵。因此,选择适合产品销售特点以及目标人群需要的市场渠道,将是未来市场的个性化的必然要求。
 
第七步:作好直接营销
 
  有的经营者认为,直销就是简单的快速送货和满足客户对商品的任何要求,哪怕客户需要一支笔也要立即送到,客户需要什么商品就送什么商品。所以,很多记事本文具经营商虽然建立了会员制,但实际上,对用户的需求很少做到真正理解。直接营销应当让产品紧贴客户的心,通过销售人员对产品以及客户两方面的理解与沟通,使得客户产生对产品的依赖性,并且成为该产品的忠实的用户。

第八步:品牌经营的未来方向是—适应性销售
 
  在混合市场状态下,让品牌适应不同目标消费人群,为其提供适意的产品。作为全球高质量书写工具的领导者,派克笔一直伴随着世界上的许多重大活动,见证历史。柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯,富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约,美国总统尼克松历史性访华时以派克笔相赠;从日本二战投降时的受降人麦克阿瑟将军,到美俄签署核裁军条约的布什与叶利钦,无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。长长的历史铸就了派克笔的辉煌。
 

美承文化用品有限公司。定做笔记本,定制笔记本,制作笔记本,记事本厂家,笔记本厂家,上海厂:021-65682330  深圳厂:0755-83383325 美承官网:www.uuubook.com